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销售彦论

204, 2019

优秀销售的五大素养,你?#26032;穡?/a>

优秀的销售人员往往很了解自身优势,且对自己充满自信,他们对自己感到非常自豪。无论在什么情况下,他们都会从人群?#22411;?#39062;而出。他们是如何做到的?他们有什么诀窍?《销售彦论》总结以下5个方面的素养,助你成为更加优秀的销售大拿! 优秀的销售人员非常有担当 对销售来?#25285;?#20320;的成功取决于你自己。销售是凭能力吃饭的职业。从统计数据来看,同一群人年年处于业绩榜榜首并非巧合。有人可能会认为这?#19988;?#20026;某些人天赋异禀、具有先天优势等原因。其实,我们?#21152;?#33258;己的起点。无论如何,常年业绩最佳者与其他人之间最重要的差别是态度。精英销售人员以主人翁的担当心态来达成目标。发生在他?#24039;?#19978;的任?#38382;?#24773;,无论是否是他们所为,?#21152;?#20182;们自己承当。可能不是他们的过错,但是他们的责任所在。在研究中,心理学?#39029;?#20854;为内控观(internal locus of control)。内控观的人认为力量来自内在而非外部,这种思维方式是很与众不同的。心理学家们发现拥?#24515;?#25511;观的人在工作中更容易成功,他们往往收入更高,身体也更健康。 然而这种内心状态却是最难传授的,因为它似乎深深植根于一个人的个性当中,而很难靠后天学习培养起来。自我评估的最佳方式是:了解你当前的情况(你的客户、你的?#24039;?#20320;的收入),并扪心自问: 我是如何达到现在这个位置的? 我是否建立了正确的关系? 是否付出了额外的努力? [...]

2305, 2018

如何快速成长为销售管理专家?这里有全套资料供你下载学习!

上世纪八十年代到本世?#32479;?#26399;,是高科技信息产业蓬勃发展的一?#38382;?#26399;。在大量新兴高科?#35745;?#19994;快速崛起的同时,工业经济为主流的管理界也迎来了新的挑战?#32479;?#20987;。过去那种“胡萝卜(奖励)加大棒(惩罚,恐惧)”的管理方式已不再适用于以创新和不断变革为特征的新经济体。(一键下载《销售彦论—销售管理专家速成?#26893;帷罚?新经济?#38382;?#19979;,销售管理面临重重挑战 在新的经济体系下,企业管理者除了要应对管理层和股东日益提高的业绩期望值外,还需时?#22530;?#23545;销售团队的各种问题:优秀销售匮乏、频繁的人员流动、“过山车”般销售预测、对少数骨干销售和大客户的过度依赖等?#21462;?#23545;于销售人员而言,公司所销售的产品越来越复杂精细,客户要求越来越高,竞争越来越白?#28982;?#19981;仅业绩压力巨大,而且还要不断学习日益增多的新产品,和客户行业知识、业务知识?#21462;?从客户角度来看,科技进步和信息爆炸,不断改变着他们的购买习惯,并推高他们对销售人员?#32479;?#21830;的期望值。这些客户在?#25216;?#38144;售前,往往已经掌握了大量产品信息和专家的采购意见。他们期望能够和销售人员进行更深(业务和产品知识)和更广层次(多个决策人)的对话,并且能够帮助他们利用各种资源解决问题,实现目标。 要达到这些新客户的期望?#25285;?#38144;售人员就需要不断提升自身能力和素质。此外,为避免很快被客户贴上“商品”的标签,企业还需要不断研发和创新,快速推出越来越复杂的产品,并包装成满足客户各?#20013;?#27714;的方案。上述这些突然而来的外部和内部变化,都给销售管理者和销售人员带来?#21496;?#22823;的压力。 新的销售团队搭建思路亟待构建 面对这些变化,销售管理者首先要意识?#35762;?#28145;刻理解这些变化,其?#25105;?#26500;建起一整套清晰可行的销售团队打造和建设思路来应对这些变化。一直以来,打造和建设销售团队一直被认为是最简单也最不可控的。有很多人把销售仅仅定义为?#19988;?#31181;人?#20351;?#36890;的艺术,团队绩效的高低也仅仅取决于管理者是否能够招聘?#25509;?#31168;的销售人员,并提供一定的培训和激励措施,然后就?#20154;?#20204;产出结果。 这种思路对于传统销售简单交易型商品的销售团队依然适用。然而,对于很多销售复杂产品或解决方案的公司,在面对今天这种日趋复杂的销售环境时,只简单关注人和能力培养两个要素,而将如何?#34892;?#25191;行任务完全交由销售人员承担的做法,是非常落伍的、不负责任的。 当下销售团?#29992;?#20020;的挑战,也正是这种传统做法在新环?#25345;?#25152;出现的典型症状。为解决这些问题,我们需要打造一套全面的销售体系,更系统和科学地关注团队建设中人和能力培养(授能)的要素,为原本看作?#19988;?#26415;性的销售,注入一些科学的元素。 《销售管理专家速成?#26893;帷?#26032;鲜出炉 [...]

2105, 2018

客户对你的产品提出质疑,你该怎么办?

你正在给客户做产品演示,对方公司的CEO却刚?#25112;?#38376;(迟到了17分钟),并为自己的迟到致歉,然后就开始了十分尖锐的提问。这是你所拥有的销售渠道中的最大客户,你已经为了拿下该客户做了9个月的准备,然后突然之间却被客户质疑。 也许这个CEO会问为什么你们的产品没有API,或者你们公司为什么不能够派人在他们的内部服务器上安装你们的SaaS产品。这些可能都?#19988;?#20123;十分极端的例子,但是大多数销售人员在努力想要完成业绩时都会遭遇客户类似的质疑。 所以,当有客户提出质疑、或是对你们公司所提供的产品或服务提出批评时,并且这种质疑?#22242;?#35780;完全是错误的,你该怎么办呢?我这里有一些新的想法供参?#36857;?01、沟通不畅也是销售计划的重要组成部分 如果你制定了一系列与客户沟通的安排,其中有1-2次信息传递遇到阻碍也是正常的。最重要的是,你该如何应对和处理这些麻?#22330;?#36825;里,我们给出2点建议: 不断完善你的产品演示。你需要不?#31995;?#36890;过电话联系客户、和潜在客户进行会谈等方式从潜在客户处获取信息、听取反馈、询问如何可以做的更好,最终不断完善你的产品演示部分。 让你的朋友和家人参与到你的工作中来。你给客户做的产品演示需要非常清晰,让即使是对你公司产品一点都不熟悉的人也能理解。你可以邀请一位朋?#21387;?#36827;晚餐,请对方坐下来倾听你的产品演示,或者是将亲密的朋友邀请到家中一起吃下午茶,并请对方听一下你给客户做的产品演示,真?#31995;?#21521;对方征求意见,准?#36127;?#25353;照他们的意见进行修改。 每个人的思维方式和经历都是不同的,彼此之间沟通不畅也是很正常的,因此不断进行销售计划的完善也是必要的。 02、更好地理解你的客户 现在的客户变得越来越?#37327;蹋?#24182;且对产品信息也了解越来越多。好的一点是,客户在给你打电话时,往往会对你的公司做很多背景调查。不好的一点是,网上会有很多不实信息。 [...]

1505, 2018

我们分析了70,000+企业的销售数据,发现成功的销售团队都具有这三个特质

一名优秀的销售人员,或者?#24039;?#38271;销售的工作人员,是很难量化判断的。销售更多的?#19988;?#38376;艺术,而不是科学,并且在几乎所有的企业中都扮演着重要?#24039;?#28982;而,大多数企业很少使用经验证的最佳实践或是销售流程来提高成功率。 因此,每年Pipedrive都会分析来自全球的七万家?#34892;?#20225;业?#32479;?#21315;上万的销售人员的匿名元数据。我们每年开展这项调研,不仅是为了从中筛选出业绩最好的销售团队,而且是为了寻找他们成功的原因。 虽然我们很难跨越部门和地域对业绩突出的销售团队的共性进行总结,但是我们通过数据可以得出这样的结论:业绩突出的销售团队的平均转化率为37%,成交时间为36.5天;相反,业绩一般的销售团队的平均转化率为4.95%,成交时间为56.62天。 通过深入分析数据,我们发现:尽管所处的行业和国家不同,一些顶尖的销售团队都具备一些共性。我们将这些发现总结成了3个可执行的建议,以供大家参?#36857;?01、持续简化你的销售漏斗 一个销售人员所拥有的最?#25353;?#30340;品质之一就是?#23835;停?#20294;是他们却常常因为自己尝试做太多而感到内疚。所以,我们从数据中得出的最关键的结论就是,无论你所处的行业或地理位置如何,简化你的销售漏斗是非常重要的。 简化你的销售漏斗——请不要总是对每一顾客都穷追不舍。你需要将所有的精力放在可以产生结果的销售活动上,但是能够清楚了解哪些销售活动不能够产生结果也一样重要。通过避免执行?#20999;?#26080;法产出销售结果的阶?#20301;?#27963;动,你可以将时间集中在你的销售过程中可以产生结果的事情上。 这听起来显而易见,但是用漫无目的的方式去销售很少能够带给你想要的结果。最终,这样的销售方式会消耗掉你所有的时间,影响你处理、分析和转化潜在客户的进程。 事实上,数据显示: 客户转化?#24335;系?#30340;公司实际上比高转化率的公司多进行了30%的销售活动。这些高绩效的销售团队往往可以通过减少不必要的劳动,来提高工作产出。 [...]

805, 2018

如何通过简历快速挑选优秀销售候选人?

平均每个空缺销售职位都会收到250份简历。因此,销售经理们往往面临严峻挑战:如何缩小销售候选人的名单?为了更?#34892;?#22320;?#24515;?#21040;新的销售人员,销售经理必须拥有快速地从简历中辨别优秀销售的能力。 在接下来的文章中,我们将给出10种?#34892;?#30340;方法,帮助你更快速地甄别优秀销售人才。 格式、风格和语法 虽然这?#19988;?#20123;非常基础的东西,但是应聘者所提交的简历的格式往往?#20174;?#20102;他们的专业性。通常情况下,具有很强能力的销售候选人所提交的简历都是条理清晰的,并且使用标准的简历格式,没有错别字和语法错误。简历顶部的总结也非常简洁,并且提供了丰富的信息,充分展现了其高效整合信息的能力。如果你看到一份规划的非常好的简历,你也会很快得出这样的结论:应聘者非常注重细节,并且十分关注自己所展现出的专业形象。 工作期限和职业?#39029;?#24230; 你肯定希望最终决定聘用的候选人在未来数年里都可以对公司做出巨大贡献。为了实现这一目标,你可以仔细观察求职者的工作经历,这在简历中是不能造假的。最优秀的候选人往往会在一家企业坚持很长时间。?#34892;?#20505;选人可能会有一些时间很短的工作经历,这也是非常合理的,对于?#20999;?#36824;搞不清楚自?#21512;?#35201;的是什么的年轻人来?#25285;?#23601;更是如此。 但是,如果一个候选?#21496;?#24120;性在一家企业坚持的时间不足2年,那就?#19988;?#20010;非常危险的信号。?#34892;?#24773;况下,你可以给该候选人的前任雇主打电话问一下详细情况,这样你就可以推测出候选人的离职原因,这也是非常有帮助的。如果候选人是在短暂的入职之后?#33073;?#25321;离开的,你就需要搞清楚候选人是否愿意与之前的雇主一起经历挑战和挫折,或者离开前公司仅仅是为了找一份更轻松的工作。 职业发展 优秀的销售,总?#19988;?#30452;处于职业发展的上升轨道。这些候选人可能会实现内部晋升,也有可能已经获得了更好的销售岗位。?#20999;?#26377;着很好的职位升迁记录的候选人,在其他公司?#37096;?#20197;做到如此。你需要尤其注意不要聘请?#20999;?#22312;现有职位上停滞不前,或者只是在公司内部进行横向轮岗的工作人员。 销售数据 [...]

2304, 2018

价值型销售:什么样的客户沟通最有意义?

在开始今天的文章之前,请详细思考这样一个简单的比喻:一个周六的下午,你正在逛商场。你刚买了一双新鞋,并且感觉非常棒。然后,你走到了商场的餐饮区,?#24067;?#39128;来一?#19978;?#21619;。这时,一位笑容非常甜美的服务生邀请你品尝一小块刚刚新鲜出炉的烤鸡肉。你品尝了之后,发现味道非常棒。然后,你就询问对方是否可以再来一块儿。现在,让我来问你一些问题:这个烧鸡块尝起来是否新鲜?是否是冷冰冰的?或者是昨天剩下的?No!这个烤鸡块是?#32676;?#30340;?新鲜的?并且非常美味?Yes!现在,就请你停下来思?#23478;?#19979;:你所提供给你的潜在客户的究竟是新鲜的、有价值的、美味的信息?还?#19988;?#20123;过时的、不具备价值的残羹剩饭?如果你给潜在客户提供的想法和信息并不是非常新颖、有价?#25285;?#20320;就需要重新评估你和客户沟通时所使用的方法。毕竟,每个客户都不?#19981;?#30475;到陈旧的、重复使用的、过时的、无聊的、或?#19988;?#33258;我为?#34892;?#30340;内容,对吧?在今天的文章中,我们将给出7个例子,告诉你如何在B2B销售中为潜在客户提供真实的价?#25285;?1、坚守自己独特的销售主张 一位伟人曾经说过“你必须坚定地维护一件事情,否则你将会失去所有。”我曾经听到的最有价值的建议之一就是——“你要做自己”,而不是成为你的客户想要你成为的样子。你要努力去了解自己的价?#25285;?#24182;且努力做自己。如果你极力想要在客户面前呈现出一个无所不能的自己,或者?#30340;?#30340;销售价值主张并不是聚焦在某一件事情上,那么你就要努力发现自己的价?#25285;?#22362;持做自己。Tip 1 :?坚持做自己,并勇?#19994;?#21521;全世界表达自己的销售价值主张。 2、每天都抽出一些时间来思考 你可以把这个当做一个家庭作业来完成,从现在开始逐渐养成每天思考的好习惯。你每天都需要预留出10-15分钟的时间。关掉你的手机,找一个安静的地方,然后写下10件你可以帮助客户、影响客户做出一些积极改变的事情。举个栗子:你可以和客户分享一些对于他们来说非常有价值的消息,或者是提升他们?#31185;?#30340;消息,可以是如?#20301;?#36133;竞争对手的秘密武器,?#37096;?#20197;是帮助他们提高工作效率的?#34892;?#26041;法,或者是让他们开心一笑的小段子,?#37096;?#20197;是对他们职业发展有帮助的小建议。总之,这其中的方法多种多样。你需要借助每天的这10-15分钟时间来认真思?#23478;?#19979;如何帮助你的客户实现更?#29992;?#22909;的生活,这样你就会成为他们真正信任的1%的销售。因此,你需要让自己每分钟的思考时间都变得有价值。Tip 2:?写下10个可以帮助客户实现积极改变的?#34892;?#25514;施或是想法。 3、仔细观察并学习你的竞争对?#36136;?#22914;何做的 至少,?#24656;?#30340;时间,我都会看一下自己所在的市场上的顶尖销售人员都在做些什么,并且?#39318;?#24049;为什么他们可以做到这么成功。你的竞争对手正在做一些什么样的事情,才可以成为这个领域销售的“头号玩家”?为什么他们要做这些事情?即使你自己本身已经做的很好,观察其他竞争对手的做法,并总结他们的成功经验,对于你而言也是非常有帮助的。?#24656;埽?#25105;都会拿出一些小卡片,对竞争对手所采用的一些方法、战术、海报、或者?#19988;?#20123;可以引发我思考的举措记下来。如果你持续坚持做这个简单的练习,并不断实践自己所学习到的东西,最终的结果一定会让你出乎意料。Tip [...]

053期的三天计划
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